Com o uso de ferramentas como Dotz, inteligência promocional aumenta fidelização dos clientes, estimula a recorrência e melhora rentabilidade do negócio.
O uso dos dados para aumentar a eficiência da gestão e melhorar o relacionamento com o cliente foi a tônica do primeiro dia de congresso da APAS SHOW, o principal evento do setor supermercadista brasileiro, que acontece nesta semana em São Paulo. Depois de dois anos de ausência devido à pandemia, o evento reflete as transformações dos supermercados durante a pandemia e ressalta o papel do uso estratégico dos dados para obter melhores resultados.
“O varejo sempre foi moldado no feeling dos empreendedores, e isso é ótimo. Mas o momento atual pede mais, pede a coleta e análise dos dados dos clientes”, afirma Alexandre Machado, head de retail & consumer goods delivery da BIP Brasil. Para o consultor, porém, não é a tecnologia que faz a diferença nesse processo, e sim a estratégia. “Os dados trazem as respostas, mas se você não sabe o que perguntar, não chega a lugar algum”, diz. É por isso, segundo ele, que 92% das empresas ainda patinam na sua transformação digital. “Não é questão de tecnologia, e sim de usar a tecnologia para cumprir uma estratégia bem definida”, afirma.
Um bom exemplo de uso estratégico dos dados é a rede de supermercados Savegnago. Em 2021, a empresa aumentou em 27% o número de clientes fiéis, com um nível de abandono (quando o cliente deixa de frequentar o PDV) 50% menor. “O cliente fiel vem 4,6 vezes por mês e gasta três vezes acima da média. Por isso, precisamos valorizar quem está sempre conosco”, comenta José Sarrassini, vice-presidente comercial e de logística da varejista.
Ele conta que, hoje, 81% de suas vendas são identificadas, o que traz uma grande riqueza de dados para o negócio. “Conseguimos entender quem são nossos clientes e o que eles querem. Quando integramos esse conhecimento e usamos alavancas promocionais como os Dotz, estimulamos a recorrência do público e passamos a ser a opção preferencial de compra”, afirma.
As consequências vão muito além das ações de marketing e promoções. “Podemos gerenciar melhor as categorias, conhecer cada cliente de forma individual e, em parceria com nossos fornecedores, entregar o que for melhor para ele”, comenta.
Para Fátima Merlin, CEO da Connect Shopper, a maior parte dos varejistas ainda aproveita mal as informações dos clientes – fazendo com que esse seja um diferencial para quem já trabalha bem. “Hoje um supermercado tem 30 mil itens, mas 10% respondem por 80% das vendas. O estoque precisa ter os itens corretos e as promoções têm que focar os itens que geram retorno, ao mesmo tempo em que se trabalha uma renovação do mix para trazer inovações que façam sentido para cada cliente”, analisa.
E, como cerca de 95% das vendas em supermercados acontecem nas lojas físicas, é preciso ter eficiência operacional para colocar o produto na frente do cliente. “Os produtos precisam estar acessíveis, visíveis e disponíveis. Se isso não acontecer, por melhor que seja o estímulo à venda e o uso de dados para entender o comportamento do cliente, o ciclo não se fecha”, completa.
Créditos: Renato Müller
