Nos primeiros dias do Congresso APAS SHOW 2023, os principais palestrantes mostraram que estamos vivendo em um mundo cada vez mais fragmentado, que aumenta a complexidade e diminui a capacidade das empresas de manter relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Com a concorrência vinda de qualquer canal, de todo tipo de produto e do mundo inteiro, é muito mais difícil ser a opção escolhida pelo consumidor.
O varejista, para vencer, precisa jogar o jogo oposto: o jogo da concentração. Enquanto todo o mercado cria opções, cada empresa precisa encontrar formas de ser incrivelmente relevante para seus clientes – pois é isso que fará com que ele ganhe a preferência dos consumidores.
Ofertas agressivas são ótimas para atrair novos clientes, mas, quando usadas em excesso, criam um comportamento “descontomaníaco” que corrói as margens do negócio. Descontos precisam ser usados de forma pontual e estratégica – e não como a principal alavanca de vendas.
Vale a pena buscar outras formas de gerar engajamento dos clientes. Programas de fidelidade, por exemplo, têm um impacto que pode ser claramente medido, entregam um ROI muito superior e geram relacionamentos baseados em relevância, e não em preço. E essa é a chave para os negócios que se mostram vencedores no longo prazo.

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